Tout savoir sur le funnel de conversion

Qu'est ce que le funnel de conversion marketing, et comment l'utiliser dans une stratégie de contenu ?

La définition du funnel marketing

Le tunnel de conversion, c’est le parcours que votre client va faire avant de réaliser un achat chez vous. C’est un concept encore assez flou qui porte de nombreux noms : funnel marketing, funnel de conversion, tunnel de conversion, entonnoir marketing, entonnoir de conversion, tunnel de vente... alors qu’en réalité il est assez simple à comprendre (mais un peu moins à mettre en place), et vous permettra si il est bien fait de générer des leads qualifiés pour votre site.

Pourquoi un entonnoir ? Tout simplement parce qu’il symbolise le parcours client, et le nombre de clients qui achètent à l’arrivée est évidemment plus faible que le nombre de prospects en haut de l’entonnoir.

Les différentes étapes du tunnel de conversion pour une stratégie claire

La notoriété ou comment attirer ses futurs clients (c’est le TOFU : Top of The Funnel)

C’est ici que vous devez générer de l'intérêt, et répondre avec du contenu de qualité aux questions que se posent les internautes. C’est la phase durant laquelle vous devez capter leur intention en un minimum de temps, que ce soit sur vos landing pages ou sur vos réseaux sociaux. C’est ici que la stratégie de contenu est la plus utile, vous devez mettre à disposition des internautes qui découvrent votre site pour la première fois du contenu assez généraliste.

Pour que cette première étape soit efficace, vous devez connaître par cœur vos personas, c’est primordial si vous ne voulez pas rater votre cible.

Comment attirer des visiteurs pendant cette première étape ? Plusieurs options s’offrent à vous :

Le SEO (référencement naturel), pour faire remonter votre site dans les SERPs (les recherches Google), et donc vous apporter plus de trafic (pour en savoir plus sur le SEO, allez jeter un oeil à notre guide SEO)

Le SEA (référencement payant), pour diffuser des annonces sur Google Adwords et Google Shopping, passer devant vos concurrents et générer du trafic qualifié immédiat (c’est la solution à privilégier si vous avez un besoin urgent de trafic sur votre site)

Votre blog et l’ensemble de votre site web en général, avec un maillage interne et externe qui soit optimal (c’est ce qu’on appelle le netlinking)

Une bonne stratégie de contenu (content marketing), qui contienne des articles de blog, des infographies, des images, des vidéos, des livres blancs, des webinars…

Et enfin vos réseaux sociaux pour vous créer une communauté et une bonne e-réputation.

La découverte et la considération (c’est le MOFU : Middle of The Funnel)

L’internaute a maintenant bien cerné son problème, il commence à analyser et à comparer les différentes solutions qui sont proposées sur le marché. Il entre des recherches beaucoup plus précises sur Google et prend contact avec des entreprises, fait des demandes de devis pour comparer les prix et les prestations.

C’est l’étape cruciale au cours de laquelle vous avez la possibilité de convertir votre prospect en client. Vous devez donc proposer un contenu plus spécialisé sur la / les problématiques qui l’intéressent, et également mettre en place une série de choses qui faciliteront sa prise de décision : des call-to-action, des landings pages, des formulaires (demande de devis ou demande de contact), vous pouvez mettre en place des e-mails automatiques, des pop-up.

La décision d’achat, le moment de convertir (c’est le BOFU : Bottom of Funnel)

Vous l’aurez compris, c’est l’étape la plus importante car c’est à ce moment que votre prospect devient votre client, et donc que vous faites entrer de l’argent dans l’entreprise. C’est à ce moment que vous devez apporter du contenu beaucoup plus spécialisé qui montre votre expertise et votre avantage sur vos concurrents, en bref votre valeur ajoutée. Vous allez donc par exemple faire des démos de vos produits / services (surtout pour des logiciels), réaliser des audits gratuits pour vos prospects, des cas clients (très importants pour la réassurance client et la preuve sociale), leur fournir le détail de vos prix, des guides utilisateurs avancés, des analyses de ROI.

La fidélisation les clients

Une fois que vous avez réussi à convertir vos prospects en clients, ce n’est pas fini ! Il est beaucoup plus facile pour vous de faire racheter des anciens clients que d’aller en chercher de nouveaux, et c’est en plus moins onéreux et chronophage. Mettez donc en place des mailings qui leur rappellent que vous existez, suggérez leurs d'autres produits qui pourraient les intéresser, des codes promos, des offres exclusives réservées aux anciens clients...

Comment faire ?

Après leur achat, vous devez garder contact avec vos clients, et continuer à leur envoyer du contenu de qualité. Vous pouvez mettre en place des mails automatiques par exemple (à utiliser avec parcimonie car sinon ces mails deviennent rapidement insupportables et produisent l’effet inverse que ce que vous voulez), mais aussi envoyer des enquêtes à vos clients pour savoir qu’elle a été leur expérience, ce qui pourrait s’améliorer dans vos services, les difficultés qu’ils ont rencontrées avec votre produit…

Incitez-les également à vous laisser un avis, notamment sur Google My Business, c’est extrêmement important, que vous soyez une entreprise de produits ou de services. Aujourd’hui 88% des consommateurs recherchent des avis en ligne avant d’acheter un produit, et c’est tout à fait normal, vous faites la même chose car vous avez besoin d’être certain que le produit que vous achetez est de qualité et que l’entreprise qui le produit est fiable, et quoi de mieux pour s’en assurer que de lire les commentaires de clients qui ont déjà achetés et qui sont satisfaits? Alors, pourquoi s’en passer ? Attendez la fin de vos prestations ou quelques jours après la livraison de votre produit et envoyez un mail à vos clients pour leur demander de vous laisser un avis, ça ne vous coûte rien, et à moins que votre produit / service soit une catastrophe, vous devriez recevoir de bons avis.

Voici pour résumer un récapitulatif des contenus que vous pouvez utiliser en fonction de l’étape du funnel

Quelques conseils pour le construire et l’optimiser

La première chose que vous devez vérifier est si votre offre est facile à comprendre pour les internautes qui arrivent sur votre site, c’est la base de votre funnel de conversion, et même la base de votre business. Si votre offre n’est pas claire, votre funnel ne le sera pas non plus.

Deuxièmement, définissez une stratégie de contenu qui soit vraiment pertinente et réfléchie, pas faite à la va-vite sur un coin de table. Le content marketing est une stratégie souvent négligée par les entreprises alors qu’elle peut s’avérer très efficace, et elle est surtout peu onéreuse. D’ailleurs, on a écrit un article dessus !

Troisièmement, définissez bien vos personas, encore une fois ils doivent être vraiment précis, sinon ils ne servent à rien.

Quatrièmement, mettez le paquet sur le SEO et le SEA ainsi que sur l’UX (l’expérience utilisateur) ! Si vous n’avez pas ou peu de trafic, ça ne sert à rien de s’échiner à faire un beau funnel de conversion. Vous devez au moins mettre en place toutes les optimisations sur votre site pour qu’il soit conforme aux yeux de Google, c’est le minimum syndical. Si vous ne connaissez rien au référencement et que le SEO/SEA/Netlinking sont des mots qui ne vous disent rien, on vous conseille de rapidement vous renseigner sur le sujet car c’est indispensable, et de passer par une agence si vous manquez de temps ou que vous n’êtes pas sûr de vos compétences.

Pour ce qui est de l’UX, c’est un facteur extrêmement important qui chapeaute tout le SEO, si votre UX est mauvaise, vous êtes dans de beaux draps. Pour améliorer votre UX, votre site doit être bien structuré, clair et facile à comprendre pour les internautes, la navigation doit être fluide, le temps de chargement des pages doit être rapide, les moyens de paiement doivent être multiples, il ne doit pas y avoir 35 étapes avant de pouvoir procéder au paiement, vous devez placer des CTA efficaces à différents endroits de vos pages, les fiches de vos produits doivent elles aussi être facilement compréhensibles, et la création d’un compte sur votre site doit être rapide !

On espère que vous avez maintenant saisi à quoi servait le funnel, maintenant c’est à vous de jouer !

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A bientôt pour un nouvel article ;)